De marge bewoog. Iemand moet kunnen zeggen waarom.
Elk dienstenbedrijf kent het gevoel. Een project werd verkocht met gezonde marge en staat nu lager. Iedereen heeft een theorie. De account lead denkt dat scope groeide, delivery denkt dat tarieven altijd dun waren, finance denkt dat iemand te senior op het werk zat. Alle drie kunnen deels gelijk hebben, en niemand kan het beslechten.
Eén cijfer bewoog, en het heeft minstens vijf redenen.
Marge is een samengesteld geheel. Een project kan twee punten verliezen omdat het tarief daalde in onderhandeling, nog drie omdat het werk meer dagen kost dan gepland, nog twee omdat de mensen die leveren seniorer zijn dan geprijsd, nog één omdat iemands kost midden in het engagement steeg, en één terugwinnen omdat scope werd toegevoegd en betaald. Het totaal is één cijfer en de oorzaken wijzen verschillende kanten op.
De meeste systemen tonen het voor en het na. Dat is genoeg om het gesprek te starten en niet om het te beëindigen, dus het gesprek draait op herinnering en senioriteit. De schatting die het oorspronkelijke cijfer produceerde leert niets, omdat niemand kon zeggen welk deel ervan fout was.
De case waarmee de deal gewonnen is blijft bewaard, en delivery wordt daartegen gemeten.
Als een deal gewonnen is, wordt die in één stap gepromoveerd tot project, en het geprijsde, bemande model waarmee gewonnen werd wordt vastgelegd als sold baseline op dat moment. Die capture maakt deel uit van de promotie in plaats van een optionele extra. De vergelijking start dus vanuit de commitment die het bedrijf daadwerkelijk maakte, met de roles, dagen, tarieven en fasemodes waarop die gemaakt werd — in plaats van een later in goede trouw gereconstrueerd beeld, wanneer de verkoop in een ander systeem gebeurde en de aannames achter de prijs nooit op één plek stonden.
Waar een project direct wordt aangemaakt in plaats of gepromoveerd vanuit een gewonnen deal, is er geen sold case om tegen te vergelijken, en het oppervlak zegt dat in plaats van een startpunt te verzinnen. Al het andere werkt nog vanaf elke datum die u kiest.
Bij het laatste project dat onder marge binnenkwam, heeft u ooit vastgesteld waarom?
Als het antwoord een meeting was in plaats van een cijfer, is dat het gat. De projectenpagina behandelt het plan, de fases en de extensions eronder, en de aanpakpagina schetst hoe de case waarmee gewonnen werd doorloopt in delivery. De demo draait op een bedrijf waar de beweging al is ontleed. Gratis en klaar voor gebruik.